非理性消费：消费中的常态

发布时间：2014-09-21 22:06:12

 关注经济学或相关学科的都知道，这些学科都有几个基本的假设，从而构架一系列理论体系。其中一个基本假定就是：都是理性的人，每次做出理性的选择或决策，也就是西方经济学中的“经济人”，从而达到有条件的最优化。

    然而，现实中的人却普遍不是理性的，做出选择的时候，往往感性战胜理性，常常被一些看似不重要的因所吸引，而忽视一些理论上重要的因素。家长给买衣服的时候，如果心情特别好，或被销售员夸了孩子几句中听的话，就会多买几件，说不定有的并不是自己想要的。儿童买玩具的时候，说不定被玩具上的一个小贴画吸引，却没有选择玩具本身更好的那个。在实际消费中，这样的例子举不胜举。

    事实上，在真正消费过程中，非理性才是一种常态。

    在非理性消费的群体中，有两个群体最为明显：女性和儿童。相对而言，这两个群体更加敏感、细腻，不太受框架思维的影响，所以，在决策时，容易被复杂、丰富的因素所影响，表现出更多非理性的特点。

    由于不断认识到非理性消费的常态性，越来越多的机构针对消费做出变革，从销售产品，发展到销售服务，乃至现在又提出销售体验。营销的关键点不断发生者变革，核心就是不断从深层次满足客户需求，从而创造更多价值和附加值。

    针对非理性消费的特点，对待用户就需要与常规有差别。

    1.应更注重细节。那些所谓的关键要素，只能起到门槛要素，不丢失用户，而要真正吸引用户，还需要更细致的内容。

    2.注重感受，注重体验。感性意味着感受，情绪至关重要。就需要围绕提升情绪，要营造文化概念、营造氛围。

    3.注重特色，个性化。人们在感性追求中，往往注重独特性，与众不同，这就需要实时提现特色和个性化。

（艾索儿童研究咨询  安向龙）